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CRM軟件對傳統營銷管理產生的影響

返回列表 來源:SaaS之家 發布日期: 2019-08-19

  傳統營銷管理以4P營銷理論(產品Product、 價格Price、渠道Place、 推廣Promotion)為核心,更關注企業內部可控因素,對客戶需求響應速度低,無法適應現代市場的激烈競爭形勢。而企業信息系統如CRM系統、ERP系統等實施,可以實現企業內部及相關企業間的信息共享,優化企業內外部資源,縮短顧客需求的響應周期,提高對客戶關系的管理能力,從而對企業的營銷管理方式及理念等都產生深遠影響。因此,本文以CRM軟件為例,簡要闡述其對傳統營銷管理產生的影響:

  營銷理念

  傳統營銷理念往往更關注企業內部,單純地通過對4P的管理和控制,來實現企業營銷目標。

  CRM軟件環境下企業的營銷理念的重心和關注點從企業延伸到客戶的核心利益,將客戶的需求和利益加到化放在首要的位置。以追求客戶價值實現為出發點,通過企業和客戶的不斷交流,清楚地了解每個客戶的個性化4C(消費者Customer、成本Cost、便利Convenience和溝通Communication)需求后,以4R(關聯Relevancy、反應Reaction、關系Relationship、報酬Reward)營銷模式為指導,再做出相應的使企業利潤較大化的4P營銷策略。形成以競爭為導向,以客戶需求為核心,多層次整合企業內外部資源為特點的新的企業營銷理念,為每一位客戶創建營銷體驗。

  營銷模式

  由于受信息技術和管理水平的限制,傳統營銷模式中的銷售過程過多受人為因素干擾,如銷售人員的素質、經驗及其流動性等,大大限制了銷售量、銷售速度和銷售規模。單純地依靠銷售人員,往往造成信息反饋不及時、不準確、不完整、不規范,降低企業對市場變化的反應速度,延長新產品開發時間,進而對產品銷售產生影響,甚至影響企業的整體發展。

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  而通過CRM軟件

  ? 利用Web技術改造傳統營銷模式,使銷售流程和審批申請自動化 ,提高銷售效率;

  ? 使用銷售工具等,來整合銷售隊伍,使其成為一個地域分散管理的統一整體,并進一步規范其銷售行為,使銷售隊伍在銷售和開發客戶的過程實現實時在線管理和指導;

  ? 從現象到結論,將數據轉變成切實可行的建議,讓所有人隨時隨地借助結論來指導實際行動,收獲最令人滿意的成效;

  ? 借助客戶服務軟件,你可以隨時隨地為每一位客戶提供客服支持,很大限度地提高客服人員工作效率,讓客戶更滿意;

  ? 通過市場營銷自動化,你可以創建、部署并管理網絡營銷活動,充分發揮各個活動的營銷效果;

  ? 同時CRM系統也使定制營銷、一對一營銷等新型營銷模式變得切實可行。

  分銷渠道

  分銷渠道的管理直接影響到企業對市場的敏感程度及反應速度。傳統的分銷渠道成員各自為政,相互間為了自身的利益而缺少交流和合作,因此導致渠道流通不暢、反應遲鈍、成本過高。

  ? CRM軟件可以通過有效整合或縮短分銷渠道,改變傳統的以多級批發為主的間接銷售模式;

  ? 充分利用現代先進營銷管理手段、方法,結合Web技術,形成直銷和間接銷售互補的銷售模式。

  由于減少了渠道的層級數,可以有效提高資金周轉率,減少利潤的分流,更多讓利于消費者。也可以保證分銷渠道上物流、資金流,尤其是信息流的暢通無阻,提高企業對市場的應變能力,使企業可以更有效、快捷地對分銷渠道進行管理和控制。

  營銷推廣方式

  傳統營銷推廣的方式大多選擇廣告。廣告受眾寬泛,針對性差,但成本較高,推廣效果不易衡量。

  而通過CRM軟件,可以做到:

  ? 通過電子郵件 、移動端、社交端、廣告及網頁為客戶量身定制品牌體驗。通過市場營銷、產品銷售、客戶服務和每一個客戶接觸點,全面提升客戶體驗;

  ? 在單個平臺上融合市場營銷和銷售,實現 B2B 市場營銷自動化;

  ? 打造并管理所有電子郵件 營銷活動,使用CRM系統和其他數據進行個性化設置,促進客戶與營銷團隊的互動;

  ? 在統一的平臺上收集并啟用任何來源的數據,然后充分利用這些數據創作更具相關性和成效性的內容和廣告;

  ? 使用社交媒體營銷工具 ,將社交聯系到市場營銷、銷售和服務中;

  ? 營銷系統利用客戶數據支持所有數字廣告并管理廣告活動,提高新客戶的購買率? 將不活躍客戶重新吸引回來,并協調每個渠道的廣告;

  ? 利用短信、彩信、推送通知和群組消息等隨時隨地與客戶進行交流。在您的電子郵件營銷 和網絡社交活動中添加移動端,實現跨渠道營銷 并擴展您的數字營銷策略。

  通過CRM軟件,企業充分實現了信息資源的共享,使企業各部門的信息及時得以更新和集中,使營銷推廣及客戶服務等部門在擁有較新信息的條件下,為客戶提供更有效的、個性化的信息和服務。

  PS:

  4P營銷理論:由美國營銷學學者杰羅姆·麥卡錫教授在20世紀的60年代提出。他認為一次成功和完整的市場營銷活動,意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的傳播促銷推廣手段,將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。

  4C營銷理論 :是由美國營銷專家勞特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的,與傳統營銷的4P相對應的4C理論。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在首位,其次是努力降低顧客的購買成本,然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性,而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略,最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

  4R營銷理論:由美國整合營銷傳播理論的鼻祖唐·舒爾茨(DonE.Schuhz)在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R營銷理論是以關系營銷為核心,注重企業和客戶關系的長期互動,重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求,是一個更為實際、有效的營銷制勝術。相關閱讀:CRM客戶關系管理系統有哪些類型


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