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如何抓住關鍵客戶,成就霸主地位

返回列表 來源:SaaS之家 發布日期: 2019-05-28

  自改革開放以來,市場涌現出一大批砥礪奮進、銳意創新的企業,百花齊放。經過四十年的群雄角逐,市場競爭高度激烈,如何抓住關鍵客戶,成就霸主地位?如何保住現有業績,和關鍵客戶結成戰略聯盟,開發并贏得可持續的商機?如何既關注短期發展,又兼顧長期的可持續性?

  關鍵客戶管理系列課程旨在幫助充滿挑戰和機遇的企業再鑄輝煌。學習主題跨越三個時空:

  過去:價值開發,尋關鍵客戶之道

  現在:規劃商機,圖可持續之發展

  未來:戰略同盟,運籌于帷幄之中

  本課程為系列課程第一階段,將為你構筑全新商業視野,一起沉靜下來以多維度視角重新審視你和關鍵客戶的關系是否牢不可破?

  課程對象:董事長、總經理、營銷總監、大客戶經理,負責關鍵客戶的核心項目團隊。本課程不適合從沒有做過大客戶的學員。

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  第一部分:戰略層面:

  1.誰是我們的關鍵客戶

  1) 關鍵客戶的戰略價值和選擇?

  2) 關鍵客戶和非關鍵客戶的天壤之別?

  3) 管理關鍵客戶的各個維度和獨特操作實踐?

  2. 我們和關鍵客戶的戰略關系

  1) 我們和可以有哪些層級的關系?

  2) 如何評估我們的當前戰略業務關系?

  3) 如何提高并實現較佳的戰略關系層級?

  3. 關鍵客戶真正期待的是什么?

  1) 關鍵客戶對我們有哪些期待?

  2) 如何看待客戶和期待以及背后的東西?

  4. 關鍵客戶經理創造什么價值

  1) 客戶如何定義價值?

  2) 關鍵客戶是如何看待我們創造的價值的?

  5. 銷售理念進化帶來的啟示

  1) 銷售模式的演變啟示

  2) 匹配關鍵客戶的較佳銷售模式

  6. 關鍵客戶經理的知識能力和素質

  1) 從哪些方面衡量關鍵客戶經理的能力?

  2) 如何系統性的提升關鍵客戶經理的能力?

  7. 優質關鍵客戶經理的較佳實踐

  1) 較佳實踐模型帶給我們的操作指導

  第二部分:策略層面:

  1. 如何和客戶的價值互動

  1) 如何和客戶一起創造較大的價值

  2. 購買和銷售的策略平衡

  1) 客戶購買的真正源頭在哪里?

  2) 如何從源頭開始積極管理客戶的購買

  3. 策略性的路線圖和技巧

  1) 較佳路線圖的大方向管理

  2) 銷售里程碑的大節點管理

  3) 四大顧問式的策略性技巧

  4. 策略性的客戶探索技巧

  1) 洞察具體的客戶業務

  5. 策略性的客戶聯盟技巧

  1) 建立客戶的內部聯盟

  2) 建立客戶的外部聯盟

  6. 策略性的客戶定位技巧

  1) 如何影響客戶的購買設想

  7. 策略性的差異化技巧

  1) 如何屏蔽競爭對手

  2) 如何讓客戶對我們的方案產生偏好

  第三部分:執行層面:

  1. 分析客戶的外部驅動

  1) 用PESTEL&CC工具幫客戶分析外部環境

  2. 分析客戶的業務目標

  1) 分析客戶的業務目標

  2) 分析客戶達成目標采取的配套措施

  3. 分析客戶的內部挑戰

  1) 分析客戶達成業務目標的內部挑戰

  2) 分析客戶內部挑戰的根本原因

  4. 內部團隊的聯盟模式

  1) 客戶內部聯盟模式的建立

  2) 客戶內部聯如何溝通和配合

  5. 客戶組織的層級分析

  1) 客戶組織層級分析

  2) 客戶組織不同層級的挑戰和目標

  6. 客戶決策團隊的分析

  1) 客戶決策的組織架構分析

  2) 客戶的關系級別,決策等級和業務重點分析

  7. 雙方團隊的系統對接

  1) 聯盟客戶團隊的模式和資源

  2) 如何調動資源實現全方位的系統性對接

  8. 早期定位和后期定位

  1) 不同階段如何影響客戶

  2) 找到有別于競爭對手的價值維度

  9. 獲得差異化的策略分析

  1) 如何具體的找到差異化的競爭優勢

  2) 如何設計獨特的方案呈現獲得客戶的偏好。


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