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CRM有助于提高銷售效率

返回列表 來源:SaaS之家 發布日期: 2019-05-24

  一個不那么好看的數字:銷售人員平均只有22%的時間用于銷售。無論我們是否曾經洞察過這一點或是仍然霧里看花,我們都需要知道以下幾個原因肯定會造成銷售團隊的效率低下:孤立的部門;太多的手動管理任務;緊張的工作環境;缺乏正確的銷售文檔;在錯誤的客戶身上浪費太多的時間。這些都是難以提高銷售團隊效率的常見原因。是的,我們都希望有什么辦法來增加銷售人員真正用于銷售的時間,并提高他們的工作效率。也許您可以從本文得到一些啟發,當然,我們不講996。

  一、提高部門協同能力

  不同部門的目標和得到的信息通常是不一致的。例如,客戶支持團隊只在獨立的工單系統解決問題,而不會向銷售人員告知客戶剛才談到了一個新需求。因此,銷售機會被錯過,溝通也不清楚,從而導致生產力下降。

  當然,客服和銷售團隊在一個一體化的CRM中共同工作可以有效的解決這個問題,另外還有一個更好的方法是創建多個部門協同流程。比如在銷售人員完成一個客戶的簽約后,發起一個售后服務(例如產品安裝)流程,把客戶的所有信息用流程的方式自動分享給相應的客服人員,這樣銷售人員不必花費太多的時間,就能使客服人員深入理解需要服務的客戶,并提高了信息的一致化和客戶體驗,所有這些好處都有助于提高銷售效率。

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  以下是使用知客CRM來創建部門協同的步驟:

  1、根據需要協同的內容創建相應的流程表單,比如:和技術部門協同的客戶需求分析流程、和市場部或公司領導協同的報價審批、和客服部門交接的客戶服務流程等等。

  2、使用知客CRM的工作流設計器來創建自動流轉的流程策略,使銷售人員只需要填寫一些必要的信息就能實現信息共享和自動化流程協作。

  《演示視頻:知客CRM如何設計工作流》

  二、使用CRM的自動化來提高銷售能力

  員工每天都在浪費時間處理平凡而又必要的任務。根據一份報告,90%的銷售經理每周花兩天時間處理行政任務(其中20%的受訪者表示他們花了三天或更長時間)。如果您的銷售人員缺少與客戶建立聯系的時間和機會,請將他們從重復任務中解脫出來——諸如使用電子表格和手寫本來整理客戶信息和匯報工作。

  知客CRM可以自動化并顯著改善銷售流程中的各種工作,比如自動識別客戶質量、為客戶自動分類以便快速制定分配和跟進策略、自動化的流程和提醒,以及消除了一些繁瑣的任務。具體請閱讀《知客CRM實現銷售自動化的五個技巧》這篇文章(含演示視頻)。

  三、以創造性的方式激勵銷售團隊

  沒有什么比銷售團隊缺乏動力更損失效率了。當員工覺得被欣賞時,他們更傾向于盡較大努力履行職責。通過制定一些創造性的激勵策略提高生產力和績效,通常會讓銷售團隊變得更加熱情。大多數時候這些策略并不需要花費太多成本,只要讓你的銷售人員知道他們的努力得到認可和贊賞,比如,在他們的桌子上放一瓶香檳來慶祝一下他們達成的目標?

  還有一個有效的策略就是專注于正確的業績指標,確保您的指標以客戶為中心,比如關注銷售線索轉換率而不是電話數量,關注銷售額而不是其它無意義的數字。當員工知道他們只有付出真正的努力(而不是假裝賣力)才能得到欣賞時,他們往往可以實現更高的產出水平。

  《CRM中決定銷售成敗的三類數據》

  四、創建銷售資源庫

  70%的營銷內容從未被銷售人員使用,因為很多營銷內容與銷售并不相關。The Whole Brain Group稱:“65%的銷售人員表示他們找不到要發送給潛在客戶的內容。”——找不到有兩種意思:第一是沒有,第二才是找不到。

  針對第一種情況:您的客戶通常有什么異議?哪些視頻或文章可以克服這些異議?與營銷團隊協作,使內容營銷與銷售保持一致,并創建有效的、利于推動銷售階段向前進展的內容。

  針對第二種情況:如果您有正確的營銷內容,請確保銷售人員可以輕松的得到這些銷售材料,不要讓銷售人員等待市場營銷人員的回復——否則可能為時已晚。通過知客CRM的知識庫來共享這些銷售資源是一個非常好的辦法。

  《演示視頻:妙用知識庫幫助銷售人員促單》

  五、專注于優質的潛在客戶

  即使您的銷售團隊挖掘了很多潛在客戶,但這并不意味著他們是正確的潛在客戶。太多的銷售人員浪費時間在最終不會變成訂單的銷售線索上,在大多數情況下,不要跟進那些低質量的潛在客戶——您的銷售人員需要關注質量而不是數量。

  那么有什么辦法來識別正確的潛在客戶?在知客CRM中,您可以預先定義客戶會有哪些行為或屬性,其中怎樣算積極的,怎么是消極的。通過添加客戶的行為,CRM系統會自動為客戶評分,您可以根據這些信息來細分和排序您的潛在客戶,以使高質量客戶得到更多的關注。

  《演示視頻:知客CRM如何為潛在客戶設置行為和優先級》

  將潛在客戶的某些屬性和行為視為您的客戶資格審查標準,是銷售人員的核心銷售活動之一。始終關注那些高質量的潛在客戶會提高銷售人員的效率和積極性,因為他們增加了完成交易的概率。

  結論

  如果您的團隊正在努力提高工作效率,請進行審查以確定原因。一旦您突破了這些需要改進的領域,銷售團隊的效率將會升級。而且,這不僅可以幫助您的銷售人員,還可以使您的客戶受益。最后,我們建議您從最重要的事情開始——使用知客CRM。


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