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企業實施CRM管理戰略的目標

返回列表 來源:SaaS之家 發布日期: 2019-05-07

  CRM八大理念

  1、在CRM系統中,企業最重要資產的資產是客戶

  2、CRM系統的管理理念跟市場營銷相輔相成

  3、CRM系統之中的重中之重是對于客戶的關懷。

  4、客戶關懷的根本目的是提高客戶滿意度于忠誠度

  5、CRM實施要以企業實際為出發點

  6、CRM系統的本質理念是對客戶的心理分析和判斷

  7、CRM的較高原則是以客戶為中心

  8、有效的維護客戶忠誠,提高客戶對企業的認知,是企業實施CRM管理戰略的最終目標

  客戶服務四點認識

  客戶是市場中最根本、最積極、最活躍的因素,以客戶為導向,其實就是以市場為導向。抓住了客戶,就占據了市場;順應了客戶,就適應了市場;發展了客戶,就開拓了市場。客戶既是企業生存之基,也是企業生長之源。

  客戶服務,作為市場營銷第五個因素的服務,從產品的整體概念中延伸出來,服務的對象及內容出現了新的變化。它不僅包括對現實客戶的服務,而且也包括對潛在客戶的服務;不僅要提高客戶的現實的(售后的)滿意程度,還要提高預期的(售前的)滿意程度。把服務作為第五個因素,進一步體現了市場營銷的核心思想,即以消費者為中心。服務可以使企業創立個性,增加競爭優勢,有效地增加企業的新銷售和再銷售的實現機率。

  客戶服務在營銷中的作用舉足輕重,在整個銷售過程中占的比例大概為60%至70%。客戶服務如果做得好,就會在客戶群中形成良好的口碑,而良好的口碑則意味著巨大的市場。因此,我們必須認清:

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  1、客戶服務是一次營銷的最后過程,也是再營銷的開始,它是一個長期的過程。

  需要樹立這樣一個觀念,一個產品售出以后,如果所承諾的服務沒有完成,那么可以說這次銷售沒有完成。一旦客戶服務很好的被完成,也就意味著下一次營銷的開始,正所謂:“良好的開端的等于成功的一半”。

  2、為了提高服務效率,一定要把握好時間,干脆利索,去繁就簡。

  沒有誰喜歡啰里啰唆的人,做客戶服務也是一樣,如果你總有提不完的條件,甚至吹毛求疵,或者丟三落四,猶猶豫豫。這樣不但影響效率,還會給客戶留下很壞的印象。

  3、少說多做。

  巧妙回避言多必失的道理大家都應該明白,你如果在做服務的過程中滔滔不絕,不講求方法技巧,這樣以來,你還有時間工作嗎?會讓人感覺你不踏實,如若遇到敏感問題更要想辦法回避,可以把這個問題推給銷售人員,千萬要管住自己的嘴巴,尤其在客戶請你吃飯的時候。

  4、要想把客戶服務做到位,就必須真正站在客戶的立場上去為他們考慮。

  人的心理是不斷變化的,為了更加完善客戶服務,還要及時了解客戶的想法,及時調整自己的服務內容。客戶服務的展開要求企業能充分發揮其機能,只有客戶服務的機能充分發揮出來了,客戶服務的目的才能達到。

  客戶服務的七大法則

  1、溝通法則

  用客戶能夠理解與接受的方法,及時向客戶提供信息,同時收集客戶的要求與反應。在企業和客戶之間進行有效的溝通。實踐表明,在企業和客戶之間進行及時、暢通的信息傳遞,就能使雙方建立起友好和牢固的互相信賴關系。溝通機能的發揮,能為企業開發新產品及進行有效的促銷活動等提供了依據。

  2、可靠法則

  通過提供客戶服務的品質標準,保持客戶服務的內容連貫性和固有的特征即穩定性,從而使客戶對企業產生強烈的信賴感,這就是客戶服務的可靠機能。客戶服務的可靠機能要求企業對自己的公開承諾和服務標準予以不折不扣的執行,從而使客戶對客戶服務活動產生認同感,進而建立客戶忠誠,擴大市場占有率。

  3、反應法則

  企業必須作到迅速對客戶的細微需求和要求作出反應,這種反應體現在兩個方面:一是一旦客戶有不滿產生,必須及時予以消除,不使留下任何有損企業形象的后遺癥;二是能敏銳地感應到客戶的任何要求變化、市場發展動向,從而使企業能作出準確的判斷。

  4、接近法則

  實施客戶服務最終能使企業方便、快捷地進入客戶群體,并受客戶的歡迎,以此消除企業和客戶之間的隔閡,因為一般情況下,客戶對企業的戒備心理或多或少是存在的。通過增加企業和客戶的對話與交流的頻率、時間、信息量等,拉近企業和客戶的距離,從而使聯系變得更容易,進一步在兩者之間建立信任關系。

  5、保障法則

  客戶服務活動表現為企業對客戶的承諾和保證(品質的保證、使用的安全、價格的合理等等),從而體現了企業對客戶的保障。這種保證不僅提供了貨幣價值的安全,也提供了客戶的人身安全。從貨幣價值來看,由于有完備的售后服務,使購買的商品能始終保持較佳品質狀態,即物有所值。從人身安全來看,由于有客戶服務,使商品在使用過程中不致造成對使用者的任何傷害。

  6、勝任法則

  客戶服務應根據企業制定的服務方針,盡心盡力為客戶提供有效的服務。也就是說,對客戶提出的問題及需求應能予以幫助解決和滿足。客戶服務活動的實施不能解決問題或者不能滿足要求,反而比不實施更糟糕。因此,勝任機能的發揮有賴于擔任客戶服務活動的工作人員所具備的較高機能。客戶服務如果能擔當起為客戶出謀劃策及咨詢的任務,則客戶的忠誠也就建立起來了。

  7、滿意法則

  實際上客戶服務的所有機能都能歸結到這一機能上。通過使客戶滿意的服務活動,提供給客戶較大的利益(使客戶能感受到由于服務價值的提高而獲得較大的讓渡價值),從而使客戶對企業產生較大的好感。因此,前面的6個機能被充分發揮出來的話,這個最后的機能也就被發揮出來了。推薦閱讀:勵銷crm系統讓管理員查看銷售數據、掌控銷售


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