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企業的客戶關系管理有什么作用

返回列表 來源:SaaS之家 發布日期: 2019-05-07

  客戶關系管理雖然是一個了解客戶需求,滿足客戶需求,最終留住客戶的過程,但企業是需要追求效益的,是需要不斷發展的,這也就使得企業在保持住老客戶的基礎上,獲取更多的新客戶,識別出真客戶,淘汰掉不適合企業的客戶,通過客戶的不斷壯大,從而來滿足企業不斷向前發展的需要。

  1、保持老客戶“ 老客戶是企業發展的基礎。研究表明,開發一個新客戶的成本是維持一個老客戶的五倍,可見保持一個老客戶是多么的重要。通過客戶關系管理,把老客戶牢牢抓在手中,一是致力于和客戶建立真正的雙贏關系,維護客戶的忠誠度;二是借助客戶的數據資料進行有針對性的營銷活動,使客戶和企業建立更牢固的關系;三是嚴密防止競爭對手的進入,確保供貨,在雙供應商的情況下,努力提高份額;四是積極擴大每位客戶的服務范圍,不僅僅是產品,還可通過共同設計、提供服務等方式,拓展合作空間。”

  2、獲取新客戶

  新客戶是企業不斷發展的動力。通過客戶關系管理,對企業發展所需要的各類潛在客戶進行調研,系統搜集客戶的資料,進行詳細分類和分析,識別出最適合企業的一批潛在客戶群體,從中篩選出本企業的目標客戶群,把符合企業發展需要的目標客戶發展為企業真正的新客戶,新客戶的獲取不是一蹴而就,需要認真、耐心對待。一是研究客戶需求什么樣的產品,在客戶需要的時間與地點為客戶提供需要的產品和服務;二是了解客戶的價值及其行為特征,有針對性地策劃本企業的營銷方案,有效配置各類資源;三是借助多種營銷手段和方式,改進服務,降低成本,獲取客戶信任;四是通過提供給老客戶的產品和服務,向其他同行業客戶延伸,從而獲取跟多新客戶,提高市場占有率。

80.

  3、識別真客戶

  真客戶是企業發展中的根本。企業在發展的過程中,整個客戶群體不是一成不變的,研究表明,每五年企業的老客戶會減少50%,許多客戶會因為這樣或那樣的原因離開企業,這就需要有一雙火眼金睛,識別出真正適合自己的客戶,減少企業不必要的成本浪費。一是客戶的主導業務要和本企業發展的主導業務盡可能接近,不能偏離太遠;二是做好調研,避免因為客戶的經營不善造成企業自身被動;三是企業要量力而行,不要因為產品而造成企業盲目擴產擴能。

  二、客戶關系管理的作用 

  實施客戶關系管理的作用就是要通過與客戶建立穩定和互利的關系,從而保持和獲取更多的客戶。正確的應用給企業帶來的效益是顯而易見的,能夠讓企業取得更好更大的發展。

  1、獲取較大經濟效益 通過客戶關系管理,可以充分和客戶進行溝通和交流,尋求雙方共同的利益,達到利益的交集,從而形成與客戶雙贏的局面,使企業在雙贏局面下獲取更大的經濟效益。

  2、開發新產品 很多新產品如果由企業自身來研發,研發成本往往較高,而且還需要市場的驗證來滿足需求,而與特定客戶共同進行研發,則避免了在市場上的盲目性,對企業研發成本的節約也是非常有效的。

  3、取得市場主導地位

  通過保持老客戶和獲取新客戶,不斷擴大企業的客戶群體。更多的客戶必然會帶來更多的產品,那么在本行業中取得市場主導地位的機會也就越大,市場占有率也就越高。從這個角度上,企業在同類產品上,關注和研究客戶占有率比市場占有率顯得更為重要。

  4、較大限度

  么要騎掃把不騎板凳呢?

  因為騎掃把比騎板凳帥多了,而且遇到敵人(強大的,自己打不過)就可以偽裝成掃地工。

  保持現有業務 雖然,每一個產品都有它的生命周期,但在產品生命周期內保持效益較大化,是客戶關系管理過程中最求的目標之一。現有業務是企業穩定的基石。

  5、搶占先機

  開展客戶關系管理,需要對客戶有一個充分的研究和分析,就會更貼近客戶,與客戶保持一個良好的關系,這種情況下,就意味著企業在市場競爭中最早、最快地獲取市場信息,處于一個先發制人的位置,對可能產生的威脅和不利能夠立刻做出反擊。

  6、限制競爭對手 與客戶保持密切的聯系,獲得更多的市場機會,此長彼消,也就限制了競爭對手的市場空間,從而保持企業的領先地位。推薦閱讀:Saas CRM軟件有什么優勢


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