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銷售管理中有哪些需要注意的地方

返回列表 來源:SaaS之家 發布日期: 2019-04-30

  在競爭激烈的市場上,公司銷售管理工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。公司銷售管理工作出了問題并不可怕。可怕的是公司不能夠及時地發現公司銷售管理活動各個環節中發生的問題,并在管理上出及時的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給公司造成重大危害。搞好公司,首先要搞好公司銷售管理工作。

  許多企業銷售業績不佳,如產品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題,并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力,而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業的銷售工作是銷售黑洞--"無管理銷售"。

  當然有些企業會利用客戶管理系統來提供幫助。

  公司銷售管理大忌之一:銷售無計劃銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法。具體內容有:在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上,制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實具體執行人員、職責和時間。

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  然而,許多企業在銷售計劃的管理上存在一系列的問題:如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃;銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的,而是拍腦袋拍出來的;銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解,從而使計劃無法具體落實;各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果;公司管理層只是向業務員下達目標數字,卻不指導業務員制定實施方案;許多企業銷售計劃的各項工作內容,也從未具體地量化到每一個業務員頭上,業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案,甚至,有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發計劃,結果,企業的銷售工作失去了目標,各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監控和效果檢驗措施。

  這樣,在競爭激烈的市場上,公司銷售管理工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。愛客CRM可以在專注銷售的售前管理,幫助銷售進行客戶管理,幫助銷售跟進客戶,避免工作毫無章法。

  公司銷售管理大忌之二:過程無控制 "只要結果,不管過程"。不對業務員的銷售行動進行監督和控制,這是企業普遍存在的問題。

  許多企業對業務員的行動管理非常粗放:對業務員宣布一個業務政策,然后,把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上,等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此,而造成一系列問題:業務員行動無計劃,無考核;無法控制業務員的行動,從而使銷售計劃無實現保證;業務員的銷售活動過程不透明,企業經營的風險增大;業務員工作效率低下,銷售費用高;業務員的銷售水平不提高,業務員隊伍建設不力等。

  "沒有耕耘,那有收獲?",不對銷售過程進行有效的管理控制,就不會有良好的業績結果。利用愛客的客戶管理系統銷售人員可以及時查看客戶狀態,規劃近期工作,實時進行工作匯報保證工作順利批復。

  公司銷售管理大忌之三:客戶無管理 一粒麥子有三種命一是磨成面被人們消費掉,實現自身的價值;二是作為種子播種,結出一粒豐碩的果實,創造出新的價值;三是由于保管不善,麥子霉爛變質,失去自身的價值。

  這就是說,管理得當,麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值;管理不善,就會失去自身的價值。同樣道理,企業對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力銷售產品;管理不善,就會導致銷售風險。然而,許多企業對客房沒有進行有效的管理,結果,企業既無法調動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風險。目前,銷售過程中普遍存在的問題,如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等,都是企業對客戶管理不當的結果。

  公司銷售管理大忌之四:信息無反饋 信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業,對決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速向上級報告,以便管理層及時做出對策。然而,許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系,未及時地收集和反饋信息。業務員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。

  對企業的發展而言,銷售額不重要,重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的,是已經實現的,已經變成現實的東西是不可改變的,因此它對企業沒意義;有意義的是市場信息,因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而,許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求,也沒有建立一套業務報告系統,以便能夠及時收集和反饋信息。企業銷售工作出了問題并不可怕。

  可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題,并在管理上作出及時的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害。為什么有些企業客戶檔案長期不真實?為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什么有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現,則已經處于破產邊緣,無力回天!其根本原因蓋出于對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理,尤其是無及時的制度性的管理反饋。

  愛客CRM作為一款新型的銷售管理軟件,可以隨時隨地的查閱公司信息、上報工作情況,及時與公司進行無縫溝通,可大幅度提升銷售效率,增加銷售業績!


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