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企業級SaaS服務的現實之路

返回列表 來源:SaaS之家 發布日期: 2019-04-28

  隨著消費類互聯網市場(To C)的格局漸定,越來越多的創業者和資本將目光投向了企業級(To B),“風口豬論”又起。有人大膽預測:今年將是企業級互聯網服務的“元年”,未來幾年內,國內企業級領域或迎來大發展的黃金歲月。摸準了,會誕生一批超過10億美金的高價值公司。

  從用戶的接受度上看,確實可以稱之為“元年”。但瞄準這個市場的先知先覺先行者卻大有人在。從2012年起,就有一大批企業服務平臺涌現,雖然亮出的旗號不盡相同,目標都是一致的——那就是踏入To B這個中國互聯網世界中尚未開墾而又廣袤無垠的處女地。然而幾年過去,至今沒有任何公司占據了客觀的市場份額,甚至連名氣上都找不出一家大的。

  是什么原因讓這塊想象中的大蛋糕,成了一碗“堅硬的稀粥”?為什么在互聯網世界中屢試不爽的燒錢砸用戶,遇上To B就黯然失色?因為企業的剛需不同于個人或是小團隊,管理不是兒戲,一個功能不合拍、一個流程不對路就可能棄之不用。做產品的人,如果沒有深厚的積淀,很難找到需求的共性。這個市場是專業的、挑剔的。錢不是沒用,但花錢的目地,是讓用戶感受到你的價值,越多越快越好,而不是簡單粗暴地占領終端。玩意兒不靈,你占不住的。產品滿足不了企業管理需求,甭說是免費,倒貼錢也不會有人用。

  大家都還在摸索的階段,有些公司越來越像這個陣營中的“另類”:沒有和大多數同行一樣,在“團隊”與“公司”、“免費”與“付費”的問題上反復糾結。從一開始就拒絕彎路,沿著他們覺得可能成功的方向前進。這種與 “夢想要有,萬一實現”的互聯網嘗試主義格格不入的執拗,反倒收獲了一些成果。這能否成為一條To B的捷徑?不妨寫出來跟大家交互一下意見:

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  放棄團隊,直指公司

  有很多產品做的很輕很扁平,力求簡單易用。初衷很好,但不久就會發現問題:有些中小企業別看人數不多,“麻雀雖小五臟俱齊”,管理應用上希望大而全,而且個性化強。輕量級的應用對付小團隊還行,面對上了一定規模的公司就束手無策。很多人都說:那些團隊級的工具,試用過后感覺像玩具一樣,連組織架構這樣基本的管理功能都沒有。不是我們想要的東西,我們需要企業級SaaS軟件。

  再者,團隊級的產品商業模式是個大問題。規模小的付費意愿不強烈,忠誠度也有限。而靠免費方式,累計個人用戶再增值賺錢,更是水中撈月不切實際。要知道幾年前如火如荼的Yammer,12億美元賣給微軟的時候,也就是不足500萬的用戶量,這樣的量級放在To C領域根本不夠看,“羊毛出在豬身上”斷無可能。

  網絡營銷與地面銷售相結合

  有很多SaaS公司在網絡營銷上消耗了大量的資源,相反在地推人力投入上卻顯得很“吝嗇”,似乎地面銷售就是走傳統的老路,凸顯不出互聯網的優勢。“從網絡上來,在網絡上用,通過網絡按需付費”,這當然是SaaS公司夢寐以求的理想狀態,但實際上,這種“天使”客戶的出現是小概率事件。

  使用一套管理工具不像個人電子商務那樣隨性,這是企業行為,有它的慣性在里面。上門拜訪見個面握個手,聊上半個小時,建立信任關系是不可少的。也正因為這是企業行為,其管理需求必然逆向推升軟件的復雜度,一旦產品變重,僅靠線上引導就很難用起來。所以適當的地面工作,應該成為網絡營銷的有力補充,把互聯網上來的商機精準兌現。

  “軟件共有數據私有”符合國情

  最近有一種奇怪的理論甚囂塵上,大意是說SaaS公司初創期就不應該盈利,不能做私有云。要把用戶累積起來,一年一年續費才是王道。因為人家美國評估SaaS,最重要的就是考察續費率。有不少公司把這一條當成金科玉律,一聽到要獨立部署就趕忙把牌坊立起來。殊不知這如同刻舟求劍,根本沒有可比性。

  我們的市場經濟是中小企業為主體,可供選擇的同質化產品比歐美要多,同時對價格也更為敏感。用戶粘性并不像想象中的那么高。另外一個決定續費的關鍵因素,就是企業自身的生存狀況。多項權威調查顯示:中國中小企業平均壽命僅為2.5年,而歐美企業是12.5年。下層基礎不一樣,上層建筑自然也不一樣。只要不改變標準化產品,能一次收回來的錢,有何必要非得分期付款呢?

  中國企業現階段對SaaS模式沒有充分接受,尤其是數據安全還是有所顧忌。其實有一種折衷的方式,就是將產品通過云端實現公有,而企業自身的業務數據則獨立封裝。這樣既保證了數據的安全性,又使得安裝與升級都能自動完成,并且以企業資產的形式存在,而不是開支。一石三鳥。

  從SaaS到PaaS

  先解釋一下這兩個名詞:

  SaaS(Software-as-a-Service軟件即服務),絕大部分的人每天通過互聯網享受的服務,都是SaaS。它是云端的應用層,通過Web來接入。

  PaaS(Platform-as-a-Service平臺即服務),是通過互聯網提供一個基礎平臺,包含多種外部接口、開發和分包應用的解決方案。更適合用作獨立部署的架構。

  “不做項目”,目前基本成為各家企業級SaaS服務提供商的共識。原因很簡單:掙不著錢。但產品通用性與客戶個性需求的矛盾始終難以調和。這時候PaaS成為一種高端的解決方式:即在SaaS產品的基礎之上,擁有一套強大的開發、配置、集成平臺,滿足客戶二次開發和數據集成的需要,避免重復投資。不過提供這樣的服務,非常考驗研發團隊,需要高超的歸納及抽象能力。

  在中國做企業級云服務,由于潛力巨大而且門檻高,確實有可能誕生數家巨頭公司,但在企業這一層組織上,無論從規模還是管理上對照,我們和西方都存在巨大的差異。所以投身于這個領域的團隊,關鍵是要找到適合自己、適應市場的那條路,義無反顧的走下去。


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